Kita hantar dua newbies untuk dilatih sebagai ejen insurans. Ini apa mereka pelajari

Jujur je lah, bila kita dengar “latihan ejen insurans”, kita terus terbayang taklimat di mana sekumpulan jurujual akan berbincang pasal sales, sales dan SALES. Terus terang kitorang cakap, masa kitorang dijemput untuk menyertai salah satu kelas tersebut, apa yang terlintas di fikiran kitorang adalah:

1. Mesti diorang akan ajar kitorang bercakap macam orang MLM atau Azizan Osman
2. Semua orang akan bersaing dan berebut sales (sebab jual benda sama, kan?)
3. Kalau ada ahli yang tak capai KPI, mesti dia kena ‘tapau’ kaw kaw
4. Boleh belajar cara nak ajak kawan lama “keluar gi mamak”
5. Kena tangkap gambar dengan pose ‘thumbs-up’ untuk profil FB

Walaupun SOSCILI dah banyak tulis artikel pasal ejen insurans, tapi disebabkan kitorang pun selalu nampak meme macam ni, mestilah ada tanggapan buruk pasal ejen insurans, kan?

Jadi bila kitorang dijemput untuk menyertai latihan AIA Elite Academy, sebuah program latihan untuk menyokong Perancang Hayat AIA (a.k.a. ejen insurans dan takaful) sepanjang tempoh awal kerjaya diorang, kitorang pun terima jemputan ni untuk memahami macam mana ejen-ejen ni dilatih. Mengikut Looi, salah seorang Pengarah Kanan Agensi di AIA, terdapat tiga jenis latihan di bawah AIA Elite Academy, iaitu:

• Sesi perkongsian dalam kumpulan pada hari Isnin
  
• Forum untuk semua Perancang Hayat Elite pada hari Rabu
  
• Kelas latihan pada hari Jumaat

Modul latihan ni diadakan setiap minggu, dan kesemua ejen baru yang terpilih perlu menghadirinya selama 18 bulan. Kitorang ada menghadiri dua sesi latihan mereka (sebelum zaman PKP), dan perkara pertama yang buat kitorang agak terkejut adalah…

1. Diorang sebenarnya ada sistem sokongan yang baik 😮

Semasa kitorang menghadiri sesi perkongsian pada hari Isnin, Looi bawa kitorang ke sebuah bilik latihan yang memuatkan dua kumpulan, dan bagitahu yang kitorang boleh sertai mana-mana kumpulan yang kitorang nak. Menurutnya, ejen akan dibahagikan kepada kumpulan ketika pertama kali mendaftar di akademi ini.

“Kami bahagikan mereka mengikut prestasi dan kategori. Sebagai contoh, jika sepuluh orang dimasukkan ke Kumpulan A, mereka akan terus kekal dalam Kumpulan A. Macam ni, senang untuk kami memantau kemajuan mereka.” – kata Looi kepada SOSCILI.

Masa kitorang mula-mula masuk ke bilik latihan tu, semua ejen pandang kitorang dan menyangkakan yang kitorang ni newbies/budak baru. Boleh nampak kot muka cuak macam budak baru masuk darjah 1😬.

Tapi rupanya diorang ni friendly je, dan banyak berborak dengan kitorang. Kumpulan lain yang sebilik dengan kitorang siap ada buat sambutan hari jadi untuk ahli kumpulan diorang sebelum sesi latihan bermula. Happening gila!

Masa kelas tu pula, ia bukanlah sekadar ceramah, tapi merupakan sesi yang melibatkan komunikasi dua hala, di mana setiap orang diberi peluang untuk bercakap. Dalam sesi latihan ni, ejen-ejen juga ada menganalisa prestasi jualan minggu sebelumnya, berbincang pasal pengalaman baik atau buruk yang mereka hadapi pada minggu lepas, dan mempertingkatkan kemahiran berkomunikasi di hadapan orang lain.

Kat sini, sesi yang kitorang hadiri dimulakan dengan seorang ejen, Michelle. Dia menceritakan pengalamannya, macam mana dia berjaya buat sales dalam masa seminggu, sambil membahagikan masa untuk menjaga tiga orang anak. Lepas Michelle berkongsi pengalamannya, moderator pula akan menggalakkan semua orang untuk memberikan komen dan pujian, atau memberi cadangan untuk penambahbaikan.

Tapi… bila kitorang yang blur ni diminta oleh moderator untuk bagi maklum balas tentang pengalaman Michelle, kitorang cuma mampu cakap, “Tahniah! Teruskan usaha!”. Maaflah, noob lagi😅

Oh, selain tu, kitorang perasan yang…

2. Moderator juga akan panggil ejen yang tak berjaya buat sales selama seminggu… tapi bukan untuk memalukan diorang

Cheh, kitorang ingatkan ada drama pukul 7. Tapi rupa-rupanya, kat sini kitorang belajar yang moderator bukan tengok sales je, malah mereka tengok usaha untuk mencapai target. Jadi, setiap ejen mempunyai kad laporan mingguan yang dipanggil Sales Builder Study Group. Kad laporan ni bukannya untuk memantau sales, tapi memantau aktiviti ejen. Jadi biasanya kalau ejen tu cukup aktif, diorang akan mendapat hasil yang memuaskan.

Kemudian, kitorang juga perasan yang sebilangan ejen juga tak mempunyai sales selama seminggu, dan rupa-rupanya, ia bukanlah sesuatu yang pelik pun. Sebenarnya, akademi ni takkan menghukum diorang bila tak dapat sales. Malah menurut Looi, sesi perkongsian inilah yang akan membantu para ejen memperbaiki diri pada masa akan datang. Macam mana?

“Biasanya apa yang kita (pelatih atau moderator) lakukan adalah memanggil (dan) mengajak mereka (ejen) untuk berkongsi, dan berusaha membantu mereka menyelesaikan masalah atau cabaran yang menghalang mereka mendapatkan sales pada minggu sebelumnya.” – Looi.

Walaupun kitorang tak berpeluang untuk saksikan perkara ni semasa sesi latihan kitorang, kitorang dapat jugaklah pengalaman yang serupa. Semasa moderator membuka ruang untuk bertanya soalan, salah seorang ejen ni mengambil kesempatan untuk berkongsi cabaran yang dihadapinya. Dan apa yang berlaku seterusnya buat kitorang kagum.

Ejen tersebut tak dilayan seperti pesaing, malah ejen lain mula berkongsi idea untuk membantu ejen tersebut memperbaiki caranya. Diorang semua bagi beberapa tips mengenai apa yang perlu dilakukan dan apa yang perlu dihindari semasa menghadapi situasi tertentu.

Tapi itu bukanlah satu-satunya cara ejen berkongsi pengalaman. Kadang kala, moderator akan menggunakan pendekatan yang lebih konvensional dengan memanggil mereka yang di atas (top performers) untuk berkongsi pengalaman diorang. Malah…

3. Top performers juga akan diberi peluang untuk berkongsi pengalaman mereka di dewan besar

Selain Michelle, Sha yang baru pulang dari cuti bersalin juga dipanggil untuk berkongsi pengalamannya. Dia berkongsi bagaimana dia berjaya memperoleh tiga sales – sales terbanyak dalam kumpulan kami – atas budi baik pelanggannya yang sedia ada dan juga pelanggan baru.

Menurut Looi, mereka juga banyak memanggil top performers untuk berkongsi cara diorang mendapatkan sales dan mencari pelanggan dalam sesi perkongsian. Malah, kalau diorang betul-betul hebat, diorang juga berpeluang untuk berkongsi pengalaman di forum pada hari Rabu, di hadapan 200 ejen lain!

“Kami (pasukan Elite) akan memilih topik dan memilih orangnya. Mungkin (berkongsi) pencapaian mereka atau apa yang telah mereka lakukan dengan baik.” – Looi.

Jadi selepas sesi pada hari Isnin, kitorang juga menghadiri forum pada hari Rabu. Forum ni ala-ala ceramah sekolah la, dan seperti yang dijangkakan, dewan auditorium ni penuh dengan ratusan ejen AIA.

Dalam forum ini, seorang top performer berkongsi bagaimana dia berjaya memasuki Million Dollar Round Table (MDRT). Kalau korang tak pernah dengar istilah ni, MDRT adalah pengiktirafan antarabangsa apabila ejen insurans dan takaful berjaya memperoleh sales (premium) bernilai sekitar RM450k dalam masa setahun.

Dia juga berkongsi perjalanannya, seperti apa yang dipelajari dan perjuangan yang dihadapinya sebelum mencapai MDRT kepada ejen lain. Dan satu perkara yang kitorang perhatikan adalah bagaimana top performers bukan saja berkongsi petua untuk berjaya, tapi juga perkara-perkara yang harus dielakkan.

Sebagai contoh, Sha yang disebut tadi berkongsi bagaimana…

4. … ejen ada kebebasan untuk menerima atau menolak calon pelanggan…

Macam yang kitorang cakap tadi, Sha dipanggil untuk menceritakan kisahnya kerana dia adalah seorang top performer.  Dalam banyak-banyak kliennya, Sha menceritakan bagaimana seorang klien membawa seorang lagi kawan masa diorang berjumpa.

Kat sini kitorang sangkakan, mestilah Sha pun jual insurans kepada kawan kliennya, kan? Tapi sebaliknya, BUKAN itu yang berlaku.

Rupa-rupanya, kalau kita sebagai pelanggan mungkin agak memilih untuk mencari ejen yang baik (sebab tak nak ditipu dan sebagainya), ejen juga boleh buat perkara yang sama. Sha memilih untuk tidak menawarkan sebarang produk insurans atau takaful kepada kawan kliennya atas sebab ceritanya yang tak konsisten dalam hal polisi insurans sebelumnya dengan syarikat berbeza.

“Kawan kepada klien saya bertukar-tukar insurans. Dan dia juga memburuk-burukkan ejen sebelumnya. Saya tak nak ada klien yang akan memburukkan saya” – Sha.

Tapi, tak semua ejen mempunyai pendapat yang sama. Walaupun sebahagian besar ejen dalam kumpulan kitorang bersetuju dengan keputusannya, seorang ejen lain mempunyai pendapat yang berbeza. Ejen ni berkata dia akan nekad untuk membuktikan yang dia tak macam ejen lain yang mungkin dihubungi oleh pelanggan sebelum ini. Dengan cara ini, dia percaya dia mampu meyakinkan klien untuk mengambil polisi dengannya.

Jadi, macam mana ejen-ejen ni begitu yakin untuk berkongsi petua dan nasihat walaupun mereka masih baru? Jawapannya, diorang dapat bina keyakinan melalui sesi latihan diorang. Salah satu aktiviti yang membina keyakinan diorang adalah…

5. Kelas hari Jumaat yang mengajar ejen cara berpakaian dan bercakap dengan pelanggan…

Pernah terfikir kenapa ejen insurans selalu ceria walaupun pekerjaan diorang ni mencabar? Bayangkan diorang ni asyik kena reject je, tapi masih boleh tersenyum…

Rupa-rupanya, diorang juga menjalani latihan khas tentang cara pemakaian dan adab percakapan pada setiap hari Jumaat. Kalau korang macam pernah dengar pasal benda ni, mungkin sebab korang pernah baca temu ramah kitorang dengan beberapa ejen dan pelatih mengenai perkara ini. Dan menurut diorang, selain dilatih untuk sales, ejen juga menjalani latihan untuk mempelajari kemahiran berbeza. Sebahagian daripadanya merangkumi pengetahuan mengenai undang-undang dan perubatan, di samping cara menjaga penampilan dan menguruskan kesihatan sendiri.

Selepas menjalani latihan ni, konklusi kitorang adalah…

… bekerja sebagai ejen insurans sebenarnya agak MENCABAR, tapi takkan rasa sunyi

Bila kitorang tengok jadual mereka, rupannya ejen-ejen ni bukan saja membahagikan masa untuk berjumpa klien, malah mereka juga meluangkan masa untuk menghadiri kelas-kelas latihan ni! Jadi, kitorang agak kagum dengan dedikasi diorang. Dan sebenarnya, kelas latihan ni memang bermanfaat buat mereka, kerana mereka dilatih oleh AIA untuk membina kerjaya jangka masa panjang atau empayar perniagaan sendiri di bawah AIA Elite Academy.

Kitorang cakap ni bukanlah sebab artikel ni ditaja semata-mata. Hakikatnya, ramai orang tahu yang bekerja dalam bidang penjualan & perkhidmatan ni memang mencabar, dan tak semua orang yang menceburi bidang ni akan berjaya. Lagipun, kita semua manusia yang mempunyai emosi dan ada rasa kerisauan. Tapi dengan mempunyai pengetahuan, latihan dan sistem sokongan yang kukuh, kita mampu melaluinya dengan lebih mudah.

Jadi, kalau korang berminat untuk menyertai industri insurans dan takaful tapi bimbang yang korang takde keyakinan atau kemahiran yang betul, mungkin korang boleh mula berjinak-jinak dalam kerjaya ni dengan sokongan AIA Elite Academy!